深燃（shenrancaijing）原创 作者|唐亚华 编辑|黎明 李诗宣，那回农村年轻这个颇具诗意的卖水名字，属于一个25岁的那回农村年轻山西小伙子。他上学时期就常看CCTV-7的卖水节目《致富经》，里面有各种创业者的那回农村年轻励志故事。当时他看得心潮澎湃，卖水打心底里崇拜这些人。那回农村年轻 没想到的卖水是，在二十出头的那回农村年轻时候，他就踏上了自己心目中偶像所走的卖水路。只不过，那回农村年轻这一路酸甜苦辣，卖水几年摸爬滚打，那回农村年轻他才初尝创业带给他的卖水喜悦。 经过大学时期的那回农村年轻摸索，从2019年底开始，李诗宣正式回乡创业。他在网上帮家乡山西省文水县刘胡兰镇卖出了价值2.3亿元的牛肉、猪肉、贡梨等当地特产。不仅帮家乡处理了滞销梨，还为小镇的农牧业找到了更好的出路。李诗宣也成了当地小有名气的电商带头人。 如今，在电商平台上，李诗宣这样的群体正在崛起。他们有着这样的共同特点：95后，年龄仅20岁出头；学历高，多是大学毕业；回到家乡创业卖农产品，并取得了不俗的成绩。 前不久，经营涌泉蜜橘的95后商家陈凯就火了。事情的起因是，浙大博士生小肖因做真菌接种实验需要大量橘子，便在拼多多上购买台州涌泉蜜橘。店铺老板陈凯了解到小肖是博士研究生，买橘子是为了做实验时，当即表示，不收钱，捐一箱橘子。他说，“帮不了国家什么大忙，遇到了就想着出点力。” 事情被浙大博士生分享到网上后，不仅上了热搜，来自全国各地的网友还涌入陈凯店里用行动支持他。两天内，他的店铺直播间观看人次超过600万，订单量超过10万单，一口气卖光了村里的240万斤蜜橘，“涌泉蜜橘”也被很多人认识。 95后一代，正在用实际行动为自己代言。 96年大学生，两年卖掉两亿农货 就在两年前，李诗宣还深陷创业失败的沮丧中。 高考成绩不理想，上了一个专科院校。2015年，还在读大一的李诗宣想到了做电商来卖山西的酒。他发现在拼多多上，商家注册、发布产品都好操作，就开始在上面卖货。稳定的时候，每个月能收入四五千元。 后来李诗宣在网上认识了一个做电商运营的朋友，看到对方每天在朋友圈晒交易纪录，他特别心动，也学起了对方的模式。大二下学期，他就在太原组建了公司，带着舍友、朋友五六个人，正式创业帮拼多多商家做店铺运营。 “我们服务过的商家，比较知名的有德州扒鸡，我们还曾经帮汕头一个内裤厂家运营店铺，最好的一次是参加拼多多的秒杀活动，一天就卖了4万单，我们收1%的佣金，赚了三四万块钱。” 一切顺风顺水，2019年上半年，意气风发的李诗宣，不满足于为别人服务赚点佣金，他想整合供应链，找货源自己卖货。“我找了福建一家服装厂，付了订金，拿回来一批货，结果原本的打法失灵了，怎么都卖不动。” 连亏四五个月，总共亏了60多万元，之前赚的钱，加家里要的钱，全都砸进去了，兄弟们的工资三四个月没发了，李诗宣实在扛不住了。解散了团队，回到家乡，他被打击到了谷底，每天晚上打游戏，白天睡觉。 李诗宣回忆，当时，他父亲实在看不下去了，对他说：“你这样每天混日子以后怎么生存？你就要站在社会的最底端吗？”父亲的话惊醒了李诗宣，他也受不了在家越来越颓废的自己，开始想着重新规划人生。 2019年底，李诗宣开始审视自己家乡的产业。一梳理发现，家乡猪牛羊养殖业、水果种植业都很发达。文水县是武则天故乡，这里出产的“女皇贡梨”也小有名气，在当地有上万亩专业种植；刘胡兰镇有个保贤村，是远近闻名的养殖、贩运、屠宰、加工肉牛专业村，被农业农村部认定为全国“一村一品”示范村。 返乡之后，李诗宣先后带动超过100多位年轻后生，加入电商产业之中摄/齐军 但他也注意到，家乡人习惯做线下生意，他们日常把货物卖到榆次、太原、祁县，也有人用冷链车运往陕西，所有的交易都发生在线下方圆几百公里范围内。他想，如果整合好各个环节，把这些搬到互联网上，也许能卖到全国各地。 “我去找当地的加工厂谈合作，家乡互联网不太盛行，我一张口他们都感觉不靠谱，觉得我是小孩，也不认为网上能帮他们带来更多收益。”李诗宣反复强调，自己年纪虽小，但做过电商，可以试一试，赚了钱继续合作，赚不了钱，双方一起承担损失。 就这样，他的第一个合作商过来了，那是一个有养殖、屠宰等一条龙服务的猪肉加工厂。“和之前创业一样，我还是在拼多多上卖，我把猪肉的描述做得非常详细，写了这个猪在哪里生出来、吃什么长大、到了多少斤进了屠宰场，后来还有很多商家盗我这张图用。”赶上2020年猪肉行情好，李诗宣的店铺仅猪肉就卖了8000多万元。 首战告捷，他在当地有了一些知名度，其他加工厂、养殖场都找过来了，他又跟中通谈了物流优惠，自己的团队负责线上销售、运营、物流，厂家只管包装、质量筛选。两年来，他已经卖出了价值2.3亿元的家乡农产品。 李诗宣不是个例，12月2日，拼多多发布的《2021新新农人成长报告》显示，在拼多多上，截至2021年10月，95后“新新农人”数量超过12.6万人，在涉农商家中的占比超过13%。 经营涌泉蜜橘的95后商家陈凯、97年的返乡卖大蒜的大理姑娘……95后“新新农人”崛起，正在成为一股新潮流。 大学生创业，把全村都带火了 最开始，家乡人很排斥互联网。 李诗宣举例，一斤梨，卖到线下能赚五毛钱，在线上销售因为包装、物流等成本，一斤只能赚两毛钱，程序繁琐，到手钱还少，很多人就不乐意了。 当地冷藏库比较多，一般果农都是把秋天收的梨放在冷藏库里，反季再卖。2021年上半年，梨的行情特别差，当地贡梨大面积滞销，一斤一毛钱都卖不动。“我就去跟一个农户谈，试一试在网上卖，多少还能挽回一点损失，要是等新梨下来之前还卖不掉，基本上就要扔掉了。” 最后李诗宣将贡梨上架，十斤12块钱，一天能卖3万斤，最终在新梨下来的前一个月，他把家乡大部分滞销梨都清掉了，卖了160万斤，挽回了果农的部分损失。之后，在当地做电商成了一种风气，现在有上百个商家在拼多多上开店卖农产品。 在他看来，取得这些成绩，并不是95后有多神通广大。“我们当地的农产品包括产业链的发展都已经很成熟了，老一辈已经把路铺好了，我们就是傍大树乘凉，只需要把互联网和当地产业结合一下就可以了。” 除了电商，李诗宣也在尝试搭建直播团队，他还打算在家乡开展专门的电商培训，把更多的知识、经验传授给家乡商家，让他们少踩坑。再往后，他想在国内一些核心城市建设自己的云仓，争取把刘胡兰镇的产品第一时间送到顾客手里。 最近火爆全网的涌泉蜜橘暖心商家陈凯也是一名95后新新农人 农产品和互联网叠加为什么能出现这么大的效应？ 资深电商运营从业者宗伟告诉深燃，首先农产品的市场需求旺盛，消耗品的消费频率高，复购率高。比如水果，一旦价格优惠，吃起来还不错，复购率就不错。另外，因为拼多多，很多人在线上买水果的习惯逐步形成了。 但要在拼多多这样高性价比的平台上做好农产品电商并不容易，需要有极强的产品优势，还要掌握电商平台的运营规则。 “事实上，不是市场没有那么低价的商品，而是要看商家有没有能力拿下这些货，拼多多上的农产品本身卖得很便宜，这就倒逼着商家去除中间商，才能把利润挤出来，说白了就是要有一手货源。所以，产出货的人直接来卖，或者能拿到一手低价货的商家更有优势。”宗伟说。 从这个角度来看，回乡创业的95后大学生，可以说占了天时地利。 《2021新新农人成长报告》显示，“新新农人”群体普遍具备本科、大专学历，其中不乏名校毕业生、海外留学生，95%以上均为返乡创业的“农二代”、“果二代”、“批二代”。 他们有的自己家里就经营某些品类，有的接近货源地，可以直接跟果农或工厂合作。再加上，95后回家乡做电商，在城镇或农村，生活成本、运营成本都会降低。他们也更了解和更愿意接受互联网产品，可以去学一些运营知识，用好互联网，能让家乡的传统农业快速触网。 至于如何持久地经营好一家拼多多店铺，宗伟的建议是，第一要把握好产品质量，第二要把握好利润。他举例，卖水果的时候可以选择卖“中果”，因为“大果”单价必然更高，如果降价，没有利润，商家也做不长久，“小果”很难有复购，“中果”口感等各方面还不错，性价比也够高。 事实上，商家要想长久发展，就得能赚到钱，持续亏损或用低劣的产品捞一笔就跑都不可取。在拼多多上卖货的核心逻辑就是物美价廉，所以做农产品同样要控制好产品和利润之间的平衡。 “要做两三个以上品类，并且快速验证每一个产品的利润边界在哪里，有没有边际效应，算不过来账的要调整。另外，还要用一些巧劲，比如农产品季节性强，要快节奏推；年底的年货节，很多人需要鸡鸭鱼肉还有水果；春节前后很多店不开门，竞争较弱。”宗伟表示。 农业升级：需要网红，更需要品牌 95后回乡创业卖农产品，不仅代表着大学生自我价值的实现，更重要的意义在于，95后带着自己对互联网的了解和对年轻人需求的洞察，能够带动农业产业升级。 至于如何做好这件事并持续下去，95后通过分享日常生活，扩大知名度，以人带货或许是第一步。 如今，第一批95后“新新农人”已经火了。陈凯、李诗宣们，不仅被身边亲朋好友看到，也被电商平台重视，作为标杆进行宣传，他们还得到众多网友的支持点赞。 而农业要想长久发展，打造品牌是必不可少的。农产品本身是有品类无品牌的一个类目，褚橙是为数不多的出圈的品牌，这对“新新农人”也有可借鉴之处。未来，农业升级，需要带头人，更需要品牌。打造品牌，第一是要做好产品把关。 李诗宣就在着力打造家乡品牌，“我的下一步规划就是组建‘英雄电商小镇’，让更多农户参与进来，扩大规模，并主打自己的品牌。我们文水的‘女皇贡梨’一旦推广出去，在酥梨里面就有了更强的竞争力。” 在这之前，李诗宣强调的还是严格把关、筛选，保证卖出去的产品都能达到标准，同时，不能盲目定价，既要让供货的人有利润空间，享受到红利，还要在客观的基础上，把利润降到最低，让利给消费者。 从东航辞职后，何爽回到大凉山，通过拼多多卖石榴，三个月卖出3000万/受访者供图 另外，打造品牌还要利用好平台红利。 在主流电商平台中，各家的优势品类不一样。淘宝擅长快消、美妆、服饰，京东在数码3C类目有积累，农产品则一直是拼多多的优势品类。这些年来，产地直供、农副产品上行，一直是拼多多大力扶持的项目，对农产品零佣金，运营、流量倾斜支持，都让农产品商家在这里成长和出圈具有极大优势。 而且，拼多多一直以来就对农产品品牌倾斜流量资源。比如，今年双11，拼多多上就有苹果狂欢节，补贴山西万荣苹果、四川盐源苹果、山东荣成苹果等国家地理标志产品及其他农产品品牌。 拼多多花真金白银补贴商家的逻辑也不难理解，补贴商家越多，平台上用户就越多，进而吸引到的商家也会越多，这样能放大网络效应和边际效应。 对商家们来说，在一些大促节点加入平台组织的活动，结合品牌本身的优势，更容易出圈。比如参加平台活动，用户通过拼多多的拼团链接，把产品分享给身边人，品牌就打出去了。 用户端也有这样的感知。“我经常在拼多多上买红薯，一次偶然的机会看到了平台推荐的烟薯25号，发现烤着太好吃了，就推荐给了公司的几个同事，他们吃了也觉得很好，经常复购，这个烟台农科院培育的烟薯25号在我们身边就彻底火了。”来自北京的互联网人琪琪对深燃说。 目前，已经有大批95后“新新农人”通过电商效应提升了农产品附加值，会理石榴、平和蜜柚、涌泉蜜橘、秭归脐橙、洛川苹果、宾川大蒜、盐源丑苹果、蒲江猕猴桃等农产区的产地品牌，呈现出“一县一星”、“一品一星”的现象。 另外，大批95后在拼多多上运营店铺，为了迎合平台高性价比的特点，尽全力压缩中间商环节，也在倒逼供应链优化，促进农业产业升级。 如今，越来越多的95后大学生回乡创业卖农货，他们影响并带动着身边的年轻人返回家乡、建设家乡、为家乡代言。两年以来，李诗宣先后带动当地多家养殖场、屠宰场、加工厂、经销商，以及超过100位95后参与到电商产业中。 这让我们看到，年轻一代的担当、情怀和责任感。 “现在已经有一些大学生回乡加入到我们公司，我也希望年轻人生于农民，有机会就要回归农民。我非常自豪身在英雄的故乡，通过互联网把我们英雄故里的产品销往全国甚至全球，是我最大的目标。”李诗宣说。 *题图来源于pexels。应受访者要求，文中宗伟、琪琪为化名。